elektryka

Szanowny Użytkowniku,

Zanim zaakceptujesz pliki "cookies" lub zamkniesz to okno, prosimy Cię o zapoznanie się z poniższymi informacjami. Prosimy o dobrowolne wyrażenie zgody na przetwarzanie Twoich danych osobowych przez naszych partnerów biznesowych oraz udostępniamy informacje dotyczące plików "cookies" oraz przetwarzania Twoich danych osobowych. Poprzez kliknięcie przycisku "Akceptuję wszystkie" wyrażasz zgodę na przedstawione poniżej warunki. Masz również możliwość odmówienia zgody lub ograniczenia jej zakresu.

1. Wyrażenie Zgody.

Jeśli wyrażasz zgodę na przetwarzanie Twoich danych osobowych przez naszych Zaufanych Partnerów, które udostępniasz w historii przeglądania stron internetowych i aplikacji w celach marketingowych (obejmujących zautomatyzowaną analizę Twojej aktywności na stronach internetowych i aplikacjach w celu określenia Twoich potencjalnych zainteresowań w celu dostosowania reklamy i oferty), w tym umieszczanie znaczników internetowych (plików "cookies" itp.) na Twoich urządzeniach oraz odczytywanie takich znaczników, proszę kliknij przycisk „Akceptuję wszystkie”.

Jeśli nie chcesz wyrazić zgody lub chcesz ograniczyć jej zakres, proszę kliknij „Zarządzaj zgodami”.

Wyrażenie zgody jest całkowicie dobrowolne. Możesz zmieniać zakres zgody, w tym również wycofać ją w pełni, poprzez kliknięcie przycisku „Zarządzaj zgodami”.




Artykuł Dodaj artykuł

MARKETING W ENERGETYCE, ZMIANA KIERUNKU KOMUNIKACJI

Firmy energetyczne, a dokładniej pracownicy działów marketingu, mają przed sobą niełatwe zadanie wypromowania swojego przedsiębiorstwa w innych niż dotychczasowe warunkach funkcjonowania.

 

 

333333.bmp
Opinia eksperta

 

Warszawa, dnia 10 sierpnia 2007

„Zadanie to wymaga przede wszystkim zmiany w sposobie myślenia i wprowadzeniu nowych kierunków w komunikacji. - twierdzi Joanna Pytlakowska, Pegasus Group - W grupie docelowej pojawia się ważny, „nowy” segment – klient indywidualny. Różnica pomiędzy aktualnym a dotychczasowym klientem jest taka, że nie jest już on przypisany na stałe do konkretnego przedsiębiorstwa”.

Jak zawalczyć o klienta

 

Reklama to najprostszy i najszybszy kanał dotarcia do klienta, ale nie najbardziej skuteczny. Powodów jest kilka. Przede wszystkim zmiana operatora to decyzja, którą należy rozważyć, przeanalizować korzyści, skalkulować zyski i straty. Zmiana, tym bardziej na etapie testowania nowej usługi (bo bez wątpienia możliwość wyboru dostawcy energii jest swojego rodzaju nowością, aczkolwiek sam produkt nie będzie znacznie odbiegał od dotychczasowego) wiąże się z ryzykiem, nawet nie koniecznie realnym, ale choćby psychologicznym. Przeciętny Kowalski, zanim podejmie decyzję, głęboko się zastanowi.

Zasięgnie informacji z różnych źródeł, sprawdzi wiarygodność dostawy, poziom usług i obsługi. Argumentów, które rozwieją wątpliwości i odpowiedzą na pytania Kowalskiego, a także przekonają go, nie da rady umieścić w krótkiej reklamie. „Zmiana energetyczna”, będzie poprzedzona mini analizą rynkową - zasięganiem opinii u znajomych, specjalistów, autorytetów, śledzeniem publikacji w mediach. Na wybór złoży się szereg argumentów, a ich siła oddziaływania w dużej mierze będzie zależała od źródła pochodzenia informacji.

Największy wpływ będą miały autorytety, znajomi, którzy mają już za sobą tą zmianę, dziennikarze będący liderami opinii, niezależne organizacje, itp. W przypadku branży energetycznej i nowej sytuacji rynkowej, reklama będzie pełniła funkcję informacyjną. Warto w tym miejscu przypomnieć doświadczenia innych krajów, w których  reklama nie była czynnikiem decydującym o zmianie dostawcy energii. Była nim ... akwizycja – wizyta sprzedawcy w domu klienta. Jak wiadomo Polacy niechętnie wpuszczają do domu akwizytorów i sztuką komunikacji z klientami będzie odpowiednie „sprzedanie” takiej wizyty w domu.

Trudny marketing

 

Problemem dla firm branży energetycznej może okazać się znalezienie pomysłu na przekaz i dotarcie z nim do klienta. Wbrew pozorom - zmiana myślenia może być najtrudniejszym etapem pracy. Pracownicy działów marketingu i komunikacji, którzy posiadają doświadczenie w komunikacji BTB i wewnątrz firm, mogą mieć problem z przestawieniem się na „wolnorynkową” komunikację, dodatkowo ukierunkowaną na nowy rynek - BTC.

Z punktu widzenia marketingu najważniejsze obszary, w których trzeba przestawić się na inne myślenie to intensyfikacja działań skierowanych do klienta indywidualnego. Klient indywidualny inaczej niż instytucjonalny podejmuje decyzje, różnią się argumenty i kanały dotarci.

Błędem, przed którym warto przestrzec działy marketingu jest ograniczenie komunikacji z rynkiem tylko do segmentu klientów indywidualnych. Na rynku jest szereg przedsiębiorstw i instytucji, jak np. klienci instytucjonalni (szpitale, fabryki, jednostki komunalne), instytucje regulacyjne, kooperanci, środowiska naukowe i akademickie, media. Lista grup otoczenia jest długa, a każda z grup będzie oczekiwać innego przekazu, języka, innymi kanałami będzie uzyskiwać informacje.

Wizerunek – na zewnątrz i od środka

 

Zmiana myślenia dotyczy także działów public relations – ich pracownicy muszą przestawić się z komunikacji wewnętrznej na zewnętrzną. Nie oznacza to zaniechania działań z zakresu wewnętrznego PR. Wręcz przeciwnie - w tym okresie szczególnie trzeba o nie zadbać, a jednocześnie budować wizerunek zewnętrzny firmy. Zatem, PR-owcy elektrowni i dostawców energii muszą odnaleźć w swojej firmie ciekawostki i atuty, spojrzeć na firmę oczami z zewnątrz. Dopiero kiedy już odkryte będą tematy (ciekawostki, ważne informacje), którymi można zainteresować media i czytelników, należy wypracować komunikację i kanały dotarcia i rozpocząć budowanie wizerunku godnego zaufania partnera.

Jakie argumenty przemówią „za”

 

Oferenci mówią - „cena”. Ale czy na pewno? Doświadczenia innych krajów pokazują, że ceny na rynku energii z czasem się wyrównują. Cena może być „wabikiem”, ale nie jest jedynym argumentem przetargowym. Klienci będą zwracać uwagę min. na wiarygodność dostawcy, jakość i niezawodność usług, obsługę, proekologiczne nastawienie.

Przedsiębiorstwa, które jako pierwsze pójdą w tym kierunku zyskają w oczach odbiorców i utkwią w ich pamięci. Pozostali stanowić będą tło. I choć budowania wizerunku nie można robić ad hoc, to też nie można z tym zwlekać.

Firmy energetyczne, a dokładniej pracownicy działów marketingu, mają przed sobą niełatwe zadanie wypromowania swojego przedsiębiorstwa w innych niż dotychczasowe warunkach funkcjonowania.